Comercios: Cómo utilizar las preguntas correctas para vender más

Escrito por Redaccion MV Aseguradores el . Posteado en Otros Seguros

comercios Charlando con muchos de nuestros clientes con MV Aseguradores, siempre suele salir la misma cuestión a relucir: “Es que no sé qué hacer para incrementar las ventas en mi Comercio”. Seguido de un: “El negocio lo llevo bien, sólo que necesito más clientes”, por eso queremos hablarle a los comercios de cómo utilizar preguntas correctas para vender más.

Hacerse las preguntas correctas como gerente de un comercio

Me recuerda un poco a los jugadores de cartas “sólo necesito más fichas” para recuperarme. Pero si no se está jugando el juego correctamente se acaban despilfarrando esas fichas también. Del mismo modo, si como responsables de una tienda no estamos sacando el máximo provecho de los clientes que ya están visitando nuestro comercio... ¿Qué podemos estar haciendo mal? Pues muchas veces justificarnos:
  1. Los clientes saben no lo que quieren.
  2. Han conseguido toda la información que necesitan en Internet.
  3. Todo es por el precio.
A nuestro modo de ver, los tres planteamientos, pueden estar equivocados.
  1. Los clientes saben que quieren algo, si no, no estarían de compras y esa es la verdadera razón por la que el cliente visita tu tienda.
  2. La mayoría de los clientes sólo saben lo que aprendieron en sus búsquedas en Google pero eso no quiere decir que los resultados sean los únicos o los mejores y por eso, tu cliente está buscando más respuestas para elegir, en tu tienda.
  3. Los clientes siempre pueden encontrar un lugar más barato para comprar. Hay siempre alguien más barato. Y probablemente no será el precio más bajo ...
Para impulsar las ventas es necesario cambiar nuestras propias suposiciones y empezar a hacer las mismas preguntas que estamos haciendo a nuestros clientes. Como ilustración, en lugar de asumir que el cliente sabe lo que quiere y preguntar: "¿Puedo ayudarle en algo?"  Podemos preguntar, " ¿Qué está tratando de resolver?”.

Es una diferencia sutil pero que produce mayores ventas en los comercios es utilizar preguntas correctas para vender más.

¿Por qué se da esta situación?

Porque cuando asumimos que el cliente conoce nuestro inventario y sólo hay que llevarle hasta la estantería, cuando no participamos creativamente en sus cuestionamientos, nos convertimos en elementos pasivos en el proceso de venta.

La capacidad para ver las cosas desde la perspectiva del cliente nos permite vender poniéndonos a su lado, como un copiloto para tratar de averiguar cuál es su dolor. El cliente puede incluso no saber su problema, por lo que nuestro trabajo como vendedor ha de hacer de bisagra en la clave problema-conocer el problemas- resolución.

Ahí es donde realmente podemos hacer crecer las ventas ...y sólo por hacer mejores preguntas.

No es que el cliente necesite un nuevo soplete de propano para la cocina, se trata de encontrar que él sólo se ha inscrito en un curso de cocina.

No es que el hombre necesite una nueva lavadora, si no de que él y su pareja se acaba de mudar a una nueva casa en la que faltan electrodomésticos.

No es que el chico necesite calzado deportivo nuevo para hacer running, es que está tratando de perder unos cuantos kilos para la fiesta de la empresa con la Dirección.

Cuando nos centramos en la identificación de los problemas de los clientes nuestra mente empieza a correr.

  • El nuevo chef necesitará mucho más que un soplete.
  • La pareja, en su nueva casa va a necesitar algo más que una la lavadora.
  • El chico no va a correr con en el traje y corbata, necesitará ropa adecuada y algún complemento.

Ahora, deberíamos parar un segundo para reflexionar como se puede abrir un mundo de posibilidades ante nosotros para vender varios productos a un mismo cliente a través de la preocupación por sus necesidades conscientes e inconscientes.

Mejorando nuestras interacciones con los clientes

Lo bueno de empezar a plantearnos qué preguntas debemos hacer a nuestros clientes es que nos ponemos en situación por mejorar las interacciones y eso ya es un paso muy importante. Si queremos hacer mejores preguntas para descubrir problemas, es necesario que hagamos preguntas adicionales para construir el escenario de venta poniéndonos en el lugar del cliente.

Necesitamos ser buenos haciendo las preguntas correctas para descubrir y ampliar las posibilidades, para descubrir los problemas subyacentes y oportunidades inesperadas que están pero que no  vemos a simple vista.

Como en ventas, no podemos esperar a que el cliente nos diga “Si por favor, envuélvelo que me lo llevo y me añades este y este complemento”  No podemos esperar a que sea el cliente el que “cierre” la operación. Hacer eso es tratar al cliente como un comprador de una tienda on line porque convertimos las interacciones de venta y a nuestros dependientes en algo sin sentido, robótico y monótono, y por supuesto, en algo menos rentable.

Así que en lugar de buscar la manera de atraer a más clientes a sus comercios es utilizar las preguntas correctas para vender más, también debemos primero cambiar la forma de ver y atender a los que ya tenemos, siendo más eficaces. Acabarán comprando más, si hacemos las preguntas correctas.

Las estrategias y técnicas se aprenden con el entrenamiento. Una mesa redonda con el equipo de vendedores de la tienda puede ayudar a aflorar ideas y a incluirlas en el ideario común del equipo. Ponlo en práctica!!!

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