Vender más en Comercios antes de que salga el cliente

Escrito por Equipo de redaccion de MV Aseguradores el . Posteado en Noticias

comercio ¿Se puede vender más en Comercios antes de que el cliente salga por la puerta? La respuesta de los expertos en marketing es que si, pero con condiciones. Ese es el tema del artículo de hoy del nuestro blog así que si quieres averiguarlo ¡sigue leyendo!

Cómo vender más en comercios antes de que salgan por la puerta

Hace poco, estaba en una tienda de dulces en el Aeropuerto de Barcelona y se percató de que tenía casi más cantidad de productos en el mostrador de pago que en los propios estantes de la tienda.

Un miembro del equipo de Redacción de MV Aseguradores estaba en la caja de una tienda de informática el mes pasado y justo, en frente del mostrador, una oferta con herramientas eléctricas para arreglar ordenadores por más de 50 €.

Hablando sobre este aspecto llegamos a plantearnos la siguiente cuestión ¿cuántos comerciantes simplemente no entienden la dinámica (de ventas) de que un cliente esté de pie esperando a pagar en el mostrador de su tienda?

Una vez que un cliente ha terminado de comprar los productos que llevaba en su lista de la compra o el empleado ha utilizado la coletilla (mal empleada): "¿Algo más?" El cliente se dirige a la salida y desaparece… a veces para siempre.

Un cliente en la cola de caja o a punto de pagar, psicológicamente ha finalizado su proceso de compra, no sigue mirando ni pensando en tomar otra decisión de compra. No tiene que hacer nada más que pagar por sus productos y seguir adelante con su vida.

Una muestra de un producto con una oferta o una pantalla de un monitor o un cartel llamativo presentando un producto, como parte de tu estrategia de venta, puede interrumpir ese proceso y llegar a comprar ...

Pero sólo si seguimos los pasos de los gurús del marketing.


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Seguro que ahora te estarás preguntando cuáles son las reglas para aprovechar la presencia del cliente en caja. ¿Me equivoco?

Las claves del proceso

Un producto solamente

Debemos centrar su atención en un artículo sólo. La falta de opciones hace que sea un sí fácil no tener que pensar en tomar una decisión.

El producto ofrecido debe ser algo que todos pueden utilizar, tanto hombres como mujeres, jóvenes o mayores. La universalidad del producto hace que sea más fácil llegar a un target mucho más amplio aumentando las probabilidades de venta.

Poner un precio bajo

Por debajo de 20 €, incluso menos de 10 € (aún mejor). La mayoría de los clientes llevan un billete por este importe y “caer” sin darse cuenta.

Productos con buen margen

Si los artículos pueden ser fácilmente embolsados cuando hay más gente en el mostrador de pago, mayor probabilidad de que un cliente “se despiste y meta en el bolsillo”. Los productos con un buen margen te ayudan a cubrir posibles pérdidas “al descuido”.

Cambia de producto y forma de exponerlo

Es recomendable cambiarlos cada semana, sobre todo si en tu tienda o comercio vendes productos frescos o de temporada.

El tiempo lo es todo

Un mostrador llamativo con adornos para el árbol de oferta en la navidad o un raspador de hielo de parabrisas del coche cuando llegan las heladas son un ejemplo claro de aprovechar la época del año para incrementar la venta de estos productos.

Se directo y llamativo

Con un expositor llamativo con un texto de no más de siete palabras para atraer el interés de los clientes. Como todo, se trata de que nadie pase por caja sin detenerse, por lo menos a leerlo.

¿Qué cosas no debemos hacer?

No ponerlo en un pasillo. Si el cliente ha visto ese producto en un estand de la tienda y no le ha llamado la atención tampoco va a tener motivos para comprarlo después.

No obligues a los dependientes a trabajar más. El expositor tiene que hacer todo el trabajo. Llamar la antención, informar del precio, de su utilidad y de incluir la sensación de urgencia para que el cliente piense “o me lo llevo ahora o pierdo la oferta”.

No abarrotar el mostrador con una gran cantidad de artículos. Tal barrera les hará sentirse indecisos. Con demasiadas opciones, harás que los dependientes tengan que responder a preguntas sobre el producto, lo que acaba ralentizando la línea de caja.

Pero lo más importante para recordar, en cualquier expositor de caja es no hacer que tus clientes tengan que pensar “por qué” y devuelvan el producto a su sitio.

Para finalizar

Ahora viene la parte lógica, es el momento de hacer los cálculos.

Si sólo el 10% de tus clientes deciden añadir un artículo (del mostrador de caja) de 10 € a su cesta de la compra, tu ROI (Retorno de la inversión) puede llegar a ser enorme.

Si en vez de 10 € pensamos en artículos de 15 € o 20 €, como es lógico, el beneficio para ti y tu negocio aumenta considerablemente.

Seguro que has hecho un duro trabajo para atraer clientes a tu tienda, la has decorado y puesto detalles para maximizar el tiempo de los clientes en la misma y hasta te aseguras de que esté todo colocado, ordenado y limpio. El hacer un pequeño esfuerzo estratégico colocando productos de última hora en el mostrador de caja, seguro que no te va a costar nada y te trae beneficios.

Esperamos que te haya gustado el artículo sobre vender más en comercios antes que salga el cliente, y mejor, que te sea de utilidad para tu negocio. Si quieres recibir más noticias como esta por correo electrónico no dudes en suscribirte al blog. Nosotros te avisamos: Suscripción .

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