Superando las objeciones de ventas en tu Comercio

Escrito por Equipo de redaccion de MV Aseguradores el . Posteado en Noticias

objeciones de ventas

En MV Aseguradores te ayudamos con consejos para aumentar las ventas en tu comercio y hoy no es una excepción. Te contamos cómo argumentar las objeciones de ventas en tu comercio con una respuesta muda cuando un cliente se “cierra en banda” con tu propuesta. Seguro que te interesa así que ¡Sigue leyendo!

Argumentando las objeciones de ventas en comercios

Vamos a ilustrar este proceso de argumentación a una objeción en tu comercio ilustrándolo con un caso que le paso a uno de nuestros asesores de seguros de comercio.

Estando en la salida de una conocida cadena de librerías con varios libros en la mano para pagar y llevar a casa, el cajero comenzó a realizar el cobro de mi compra y mientras me hizo la misma pregunta que le había oído plantear a las tres personas que estaban delante de mí.

-"¿Tiene usted nuestra tarjeta de descuento?"

-"No", le contesté.

Para el lector que no lo sepa, la Tarjeta de Descuento de esta cadena se vende por 25€, y te aporta un 10% de descuento en compras durante un año. Al ser el responsable de siniestros e indemnizaciones a clientes y asegurados, hice el cálculo lógico y encontré que para alcanzar la rentabilidad a la tarjeta descuento, tendría que comprar 250 € en libros en esta cadena de librerías. Pero teniendo en cuenta que yo también compro un montón de libros en Amazon o cualquier otra librería, concluí que esa tarjeta no era para mi.

-"¿Le gustaría tener una?". Comentó el chico que cobraba.

-"No, voy a pasar, gracias", le dije.

Luego usó lo que podríamos llamar como la técnica más torpe para refutar una objeción de cliente:

-"Qué pasa, ¿No le gusta ahorrar dinero?"

La voz en mi cabeza me avisó de que no debía responder. En lugar de ello, sólo sonreí y me limité a recoger mis libros.

Pero él no había terminado. Cuando estaba metiendo mi compra en la bolsa, agregó:

-"Sabe, es una buena oferta si usted pasa mucho por nuestra tienda."

Al menos él era persistente. Yo amablemente le dije que era capaz de hacer los cálculos matemáticos para saber si me era rentable, cogí mi bolsa y salí de la tienda.


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El problema de refutar condescendientemente

¿Cuándo fue la última vez que te sentiste así por un comentario de un dependiente, que estabas equivocado o te hizo sentir estúpido? Esto sucede.

Sin embargo, a pesar de que todo el mundo se resiente cuando les dicen que una creencia está mal, la formación que reciben la mayoría de los empleados de comercios y tiendas sugieren que los dependientes y dependientas hacen exactamente eso:

Objeciones de clientes = rebatir con frases o preguntas “mancha” que sutilmente sugieran a los clientes que están equivocados.

Si algo hay claro es tú nunca vas a cambiar la mente de nadie predicándoles. Piénsalo. Si alguien comienza a refutar nuestras firmes creencias, es probable que lo que haga es fortalecer nuestra posición y pensemos en por qué la otra persona estaba equivocada.

Entonces, ¿por qué los dependientes tratan de negar objeciones a través de la predicación condescendiente? Esto sólo hace que los clientes se claven en sus creencias más profundamente.

Cómo argumentar, no rebatir

En lugar de refutar las creencias de un cliente potencial, lo que puedes hacer en su lugar es crear una duda rápida. Hacer que se cuestionen su posición es el primer paso en tu planteamiento a una idea alternativa.

Recuerda: La gente cree en sus ideas más que tu en tus argumentos de venta. No se puede decir que están equivocados y esperar a tener éxito, pero si se puede introducir la duda, que les lleva a bajar la guardia y al menos estar abiertos a lo que les tengas que decir.

He aquí un ejemplo de cómo funciona esta técnica. Vamos a usar la objeción:

"El pedido mínimo es demasiado caro."

En primer lugar, antes de siquiera escuchar la objeción, piensa en todas las posibles razones por las que esta objeción podría surgir en la conversación. Para cualquier solo motivo, el cliente podría tener varias razones.

Lo siguiente, haz una pregunta de aislamiento para determinar si esta objeción es el único punto de fricción.

Por ejemplo: "¿Si no fuera por el precio del pedido mínimo, lo compraría?"

  1. Si hemos conseguido aislar la objeción con éxito, el siguiente paso en plantear una pregunta que “obligue” al cliente a pensar críticamente sobre su situación y nos dé la posibilidad de introducir la duda en el proceso de argumentación.
  2. En nuestro ejemplo, esto podría ser algo así como: "Sobre el pedido mínimo... entonces ¿Cuánta cantidad consume usted al mes en total, incluso contando lo que compra en otras tiendas?"
  3. Por último, debes pensar en sus posibles respuestas y tener preparados argumentos a estas respuestas para que en última instancia llegar a un entendimiento o determinar que realmente no se ajusta el producto y el cliente.

¿Cómo podría el dependiente de la librería de nuestro ejemplo aplicar este proceso? Una mejor manera de manejar mi objeción hubiera sido:

- "Podría ahorrar mucho dinero si compras aquí habitualmente. Hoy paga 60 € pero ¿cuánto podría gastar en un año en nuestra cadena?"

Por lo menos, esta pregunta me obligaría a pensar críticamente sobre cuánto gasto y tal vez incluso me motivara a racionalizar la compra de la tarjeta de descuento.

Deberíamos argumentar las objeciones de ventas en los comercios de los clientes de una manera menos contenciosa. Sigue este proceso y estarás mejor preparado para hacer las preguntas correctas y a que los clientes se abran y consideran tus ideas.

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