Consejos para fomentar la venta cruzada en pequeños negocios

Escrito por Redaccion MV Aseguradores el . Posteado en Noticias

venta cruzada

El Cross Selling es el arte de sugerir, productos complementarios adicionales a un cliente que ya ha decidido adquirir un primer producto. Hablamos de arte porque requiere de cierta habilidad y técnica y en el artículo de hoy te vamos a contar cuáles son esos elementos técnicos y los domines, te damos consejos para fomentar la venta cruzada en pequeños negocios.

Técnicas y habilidades para hacer venta cruzada

Vamos a ponernos en situación: Piensa en los momentos en los que estás en un restaurante y la comida está llegando a su fin. ¿Quién viene? El camarero a preguntarte que tipo de postre deseas tomar. Pero si recibe una negativa tampoco se detiene ahí, la segunda pregunta es “¿Desean tomar un café los señores?”

Este ejemplo se ha utilizado durante mucho tiempo para explicar qué es este tipo de ventas y por varias razones: es simple, ilustra muy bien una situación que hemos vivido todos y muestra las mejores prácticas de lo que es venta cruzada (seguro que ya estás pensando en el extra de queso de las pizzas).

¿Dónde está la ventaja del camarero en este ejemplo? En ser consciente de que después de comer, a todos nos gusta tomar algo dulce o un café. Se trata de ofrecer un valor adicional, mientras que potencialmente incrementa la factura del cliente generando ingresos extra para su negocio.

¿Cómo funciona esto en una pequeña o mediana empresa con venta al público? Mientras que los productos, de una a otra empresa, pueden ser diferentes, las técnicas y el enfoque son sorprendentemente similares.

Definiendoeste tipo de venta

Parte de los consejos para fomentar la venta cruzada en pequeños negocios es que se trata de obtener el máximo provecho del tráfico en tu punto de venta para maximizar el ratio de venta por cliente ofreciendo más a tus clientes por más dinero.

También es otra forma de mover el stock de productos antes de que lleguemos a campaña de rebajas o los ofrezcamos con precios promocionados.

Este tipo de venta no se puede tomar como un intento de engañar al cliente o de venderle algo más a toda costa. Es un esfuerzo honesto para dar a los clientes complementos adicionales a su compra al mismo tiempo que se generan ingresos adicionales para el negocio.

Consejos para ejecutar bien la venta

Nuestro primer consejo trata de conocer muy bien nuestros productos y servicios. Antes de que un cliente entre en la tienda, se debe tener en mente una selección de los artículos o servicios “complementarios” a ofrecer al cliente.

Como es obvio y ante un stock de productos inmenso es difícil crear todas las posibles conexiones en la cabeza pero si se puede memorizar por categorías generales: relojes y gemelos; dispositivos electrónicos con fundas protectoras o servicios de garantía; trajes con zapatos; vehículo con financiación, ampliación de garantía o seguro de coche y así con todo tipo de productos y servicios. Así, cuando el cliente nos solicite un producto de una categoría, se nos debería disparar la idea de su complemento inmediatamente. Como responsable de un negocio, este consejo pasa por reunir al equipo en un entorno agradable y entrenarles para que hagan este ejercicio.

El segundo consejo habla de relevancia porque la venta cruzada sólo funciona cuando se proporciona valor adicional al cliente. ¿Cómo y cuándo? Pues en el momento en el que el cliente se interesa por la compra del primer producto. Ahí es donde el vendedor debe recoger la información que necesita sobre los beneficios que tiene el producto para el cliente y de qué puedo añadir a su compra y que le aporte valor, el valor específico para mi cliente y que complemente el producto inicial. Los clientes te cuentan todo lo que necesitas saber acerca de ellos y cómo van a utilizar el producto. Esa información es oro para complementar la compra.

El tercer consejo trata de la visibilidad. Los “emparejamientos” de productos  deben estar ubicados de tal forma que sea imposible que los clientes no lo vean cuando entran en nuestro punto de venta. Es más fácil que el cliente visualice la compra conjunta cuando lo tiene delante. Si la unión de ambos productos están separados en la distancia, el tiempo que transcurre desde que ve el primero hasta que llega al segundo es inversamente proporcional a la intención de compra conjunta.

El cuarto consejo habla de utilizar la lógica.  Si un cliente, por ejemplo, compra un  traje de 500 €, tiene sentido sugerir una corbata por valor de 50 €. Lo que no se puede hacer nunca es lo contrario. La clave aquí es que el importe del producto complementario no puede superar el 25% del importe del primer producto, si queremos hacer la venta cruzada. Tampoco lo tomes como un porcentaje fijo, nadie como las personas que trabajan en ese negocio sabe qué porcentaje puede tener éxito y con qué tipo de cliente.

No nos negarás que estos consejos del equipo de MV Aseguradores no son fáciles de aplicar y conseguir incrementar el importe medio de venta por cliente.

Por último y para que puedas aplicar la este tipo de ventay estos consejos en tu negocio, es muy importante formar a tu equipo de venta al público. Las improvisaciones son muy malas para las ventas.

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