Cómo aumentar las ventas en tu Comercio

Escrito por Equipo de redaccion de MV Aseguradores el . Posteado en Noticias

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En cierto sentido, el Gerente de un Comercio sabe que tiene una base de clientes finita, es decir, son conscientes de que sólo hay un número de personas determinado geográficamente que pueden entrar por su tienda en un día determinado, hoy te hablaremos sobre cómo aumentar las ventas en tu Comercio. En MV Aseguradores entendemos la importancia de este tema, ya que incrementar los ingresos es la meta de cualquier comerciante, sigue leyendo y aprende cómo.

Un Comercio con más ventas es posible

En MV Aseguradores somos especialistas en Seguros para Comercios< y Empresas. En el desarrollo de nuestra actividad son muchas las horas que pasamos con los dueños de negocio y casi siempre nos cuentan que tienen las mismas dificultades.

Es por este motivo que hemos decidido ayudarles a través de artículos y consejos que iremos publicamos en nuestro blog con la idea de mejorar la gestión y venta en Comercios y Empresas.

El origen de las bajas ventas

Aunque realizar acciones de marketing, sin duda, puede afectar al número de visitas de clientes a nuestro Comercio, el enfoque no puede ser sólo el atraer a nuevos clientes. De hecho, si la proyección de venta que un gerente de negocio hace, está basada únicamente en el número de compradores que entran por la puerta, entonces ese comercio se dejando mucho dinero por el camino.

¿Por qué?

Debido a que es probable que no se estén maximizando las ventas por cliente que ya entra en tu tienda.

Es muy común, en todo comercio, encontrase que los clientes salen por la puerta con un producto sólo. Es habitual el que no se sugiera, desde dentro de la propia tienda, la  venta de productos adicionales que los clientes pudieran necesitar… más de lo que nos gustaría.

Los empleados han creado una cultura en tu tienda de venta por precio o venta del producto más barato sin apenas molestarse en asesorar al cliente. Cuando los clientes se van con un solo artículo y no con todo lo que necesitan, un Competidor tuyo recibe “tu regalo” en forma de venta adicional y una oportunidad para hacer un cliente fiel, cliente que debería haber sido tuyo.

No nos equivoquemos, hay mucho en juego cuando un cliente que pasea por el comercio sale de él sin comprar nada o sólo con la compra de un artículo. En pocas palabras, nos estamos conformando con las migajas cuando podríamos tener todo el pastel.

El mejor enfoque pasa por capitalizar los visitantes que entran en tu tienda, ya sean veinte o doscientos, y conseguir incrementar de forma casi rutinaria el que se den mayores ventas por cliente.  Porque aunque haya días de menor flujo de clientes o incluso durante las crisis estacionales, aún podrás cumplir con tus objetivos en ventas. Y porque cuando sean horas punta, los más altos promedios de venta por ticket de compra aumentan directamente en tu cuenta de resultados.

Ahora la pregunta del millón es: ¿Cómo puedo mejorar los promedios de venta por cliente y aumentar las ventas en general? La mejor manera es apoyarse en la Formación del equipo comercial basada en crear una cultura de ventas y cimentada en el Valor.

Los vendedores necesitan estar constantemente al tanto de cómo vender el valor de un producto pero no sobre el precio  del producto sino sobre la búsqueda de formas de mejorar ese valor con la venta de productos adicionales.

Esto no sólo conduce al incremento de ventas por cliente sino que también elimina la necesidad de hacer promociones y descuentos o hasta rebajas para liberar el stock.

Consejos para el equipo de ventas

La construcción de relaciones

Las experiencias de compra excepcionales comienzan con habilidades excepcionales de los empleados. El equipo de ventas del comercio tiene que saber cómo hacer participar a la gente en todos los ámbitos de una manera genuina. Eso significa salir de detrás del mostrador porque quieren, no porque tengamos que decírselo. Los empleados deben ser capaces de escuchar por qué el cliente se ha acercado a la tienda y ha entrado por la puerta, identificar los factores que le han motivado a comprar y vincular todos los productos de una manera que les anime a comprar.

Cuando se construyen relaciones y se conecta con los clientes, evitamos que éstos pierdan su tiempo mirando ofertas o navegando por las redes sociales en su Smartphone mientras están en nuestra tienda. También se sientan las bases para una verdadera relación en la que cada uno espera volver a ver al otro (fidelización). La construcción de relaciones también permite ver al cliente como una persona, lo que también hace que sea más fácil para el vendedor sugerir complementos a la compra inicial. Se humanizan las partes y el empleado también se convierte en un asesor de confianza en lugar de un empleado sin nombre.

La Venta de Valor

La venta de Valor de los productos es la clave para aumentar las ventas en tu comercio y pequeños negocios. Es fácil aplicar descuentos o dirigir a los clientes hacia la opción más barata. Sin embargo, las rebajas restan a la hora de obtener beneficios y la opción más barata es raramente la mejor opción para el cliente.

Con la comprensión adecuada de la calidad de los productos que venden, los vendedores pueden mantener una conversación centrada en el valor a largo plazo que esos productos ofrecen. Una vez que los clientes entienden que hay realmente diferencias en la calidad podrán comprender, aceptar y asimilar las diferencias de precios entre unos productos y otros.

Un buen método es trabajar con los empleados de atención al cliente las principales diferencias en tu producto más caro y popular para luego hacer que usen un método de argumentación como este:

"Antes yo también pensaba lo mismo sobre el precio de este artículo. Sentía que era demasiado caro. Eso fue hasta que me enteré de lo mucho que (lo que mejor hace, más fácil de usar, más rápido, etc.) que tiene sobre los otros”

Después de haber grabado el valor del producto en la mente del cliente, es más fácil para el empleado venderlo y hasta poder desviarse y entrar en una nueva conversación sobre otros productos que complementan el principal.

Productos complementarios

Los vendedores que tienen un profundo conocimiento de los productos que venden también deben tener una comprensión clara de los elementos que complementan esos productos. Si trabajan en electrónica, saben que incluso la mejor televisión 4K sólo ofrece una limitada calidad de sonido. Eso puede introducir directamente en una segunda conversación acerca de las barras de sonido. Sabrán que un hermoso vestido no es, por sí mismo, suficiente para salir de casa vestida. Que una cámara tiene un montón de accesorios para que sea realmente un recurso artístico. Los clientes se van con productos que superen sus expectativas iniciales, y el vendedor gana mayores ventas por cliente.

Para hacerlo con eficacia, los empleados necesitan ver la imagen completa del cliente con los productos que va a necesitar para disfrutar del producto de forma completa. Porque incluso si no saben los detalles del complemento, pero entienden el concepto de “lo que hace”, van a ser capaces de crear valor adicional para tu clientes y no conformarse con ofrecer un único producto.

Resumen sobre cómo aumentar las ventas en tu comercio

Desde MV Aseguradores creemos que todo empieza con la formación a tus empleados en habilidades y conocimientos necesarios para el desarrollo de conexiones con el cliente, aumentar el valor de tus productos y poder ofrecer productos complementarios a los clientes.

La formación no sólo da herramientas útiles a los empleados que incrementan ventas sino que también los motiva y fideliza. No hay nada como un equipo motivado para incrementar las ventas de tu comercio.

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