Cómo los comercios pueden vender valor con el precio

Escrito por Equipo de redaccion de MV Aseguradores el . Posteado en Noticias

VALOR VS PRECIO

En MV Aseguradores sabemos que valor no es lo mismo que precio. Habitualmente, sobre todo en negocios, son utilizados de manera simultánea, sobre todo en los argumentos de venta. Conoce en este post cómo los comercios pueden vender valor con precio, y aprovecha nuestros consejos para mejorar.

Valor y Precio en Comercios

Pero muchas veces escuchamos a los clientes decir "No vale la pena por el dinero que cuesta"

¿Y por qué no?

Con demasiada frecuencia los descuentos han sido el primer recurso para los propietarios de tiendas y comercios que quieren atraer a nuevos clientes o incrementar sus ventas globales. Encontraron que reducir los precios son una forma increible para mejorar las ventas del negocio y dar rotación al stock de productos.

Por desgracia, esta política es un comienzo para el perder-perder para la tienda. Y esto no solamente es cierto sino que los clientes más jóvenes están siendo “educados” en esta política dedicándose a escoger el mejor producto con el descuento más grande y evitar los complementos que puedan acompañar a la venta de un solo elemento.


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El problema de bajar el precio

En el corto plazo, los descuentos se comen directamente los márgenes de beneficio de los comercios. Más allá de que sea una nueva apertura, lanzamiento de un producto o aniversario, los descuentos nunca fueron una propuesta ganadora.

Para un comercio, es como tratar de aligerar un barco que se hunde y empezar por tirar la carga y a las personas por la borda. Es posible que funcione, pero entonces ¿cuál es el punto de equilibrio?

En este caso, si se mantiene la atracción de potenciales clientes a base de descuentos, en el corto plazo, se reducen los beneficios hasta tal punto que no serás capaz de pagar tus gastos.

A largo plazo, hace que se devalúen tus productos. Esas pérdidas te roban tu sueño en forma de negocio.

Cuando vendemos un artículo con un descuento prolongado en el tiempo, los clientes se acaban convenciendo de que ese es su precio justo. Cuando termine la promoción, cupón u otro descuento y tratemos de devolver los productos a su precio original, los clientes lo verán como un margen de beneficio en lugar de un retorno del Valor que ofrece dicho producto

Lo mismo ocurrirá con los empleados, que probablemente también se vicien de este efecto descuento y acaben por decirles a los clientes por lo bajo “Espérese un poco que sacamos una promoción en unos días” (Esto lo he vivido yo en persona)

Si basamos las ventas de los productos de nuestro negocio en el valor eliminamos estos problemas. El precio de un artículo, en términos de euros, pasa a ser secundario a lo que el producto puede proporcionar para el consumidor. Recuerda que os comercios pueden vender valor con el precio.

El eslabón más débil

El precio es el eslabón débil en el proceso de ventas. Cuando los vendedores solo hablan de precios o como tienen el producto más barato que la competencia, todo lo que el cliente piensa es en el precio y lo que tiene que salir de su cartera.

Esto les distrae de otras consideraciones, como la calidad del producto y si va a servir mejor a sus necesidades. Se convierte en una lógica elección. Mientras que la venta se centre en la lógica del precio, el vendedor estará en desventaja.

Una posición de fuerza

La forma más fácil de evitar esta debilidad es poniendo a tu personal de ventas en una posición de fuerza. Darles las habilidades y conocimientos para centrarse en la venta del valor de un producto que les permita evitar los “regateos” del cliente en conversaciones sobre precio. A pesar de que podría implicar un conocimiento más profundo de los productos individuales, escuchar mucho más al cliente y observar las motivaciones de compra, a la larga, el personal de ventas puede mantener una conversación centrada en los beneficios (valor) en lugar de los costes (precio).

Hacer de cada venta una venta del Valor

Los clientes entran en tu tienda con sus propias ideas sobre el valor de los productos. Podría basarse en la recomendación de unos amigos, una búsqueda en Internet, o en algo que vio. Tal vez no quieran comprar artículos de mayor precio, porque no sienten que hay una diferencia en la calidad o valor.

Los vendedores pueden mostrar a los clientes que realmente hay una diferencia entre lo bueno, lo mejor y lo mejor de lo mejor, si se les forma y se lo proponen. 

La venta por Valor debe ocurrir cada vez que un cliente entra en tu tienda. No puede ser una segunda opción cuando falla la del precio, tiene que ser la primera. Además, los vendedores bien entrenados confiarán automáticamente en la venta del valor en cualquier situación de ventas.

Competencias necesarias de los empleados

  • Comunicaciones con el Cliente. Al hablar con los clientes, necesitan los vendedores estar examinando las ideas preconcebidas y motivadoras de los clientes que van a comprar. ¿Por qué, de todos los negocios en los que podía entrar lo ha hecho en nuestra tienda? Cada bit de información que el cliente proporciona ayudará a tu vendedor a crear un argumento que conecte el valor del producto con los deseos del cliente. Una vez que la conexión se ha establecido, el cliente empieza a ver el producto como un activoen lugar de un coste.
  • El dominio del producto.  Tus vendedores necesitan saber que la venta se extiende más allá de las descripciones de productos que se encuentran en una etiqueta o una caja. Muchos de tus clientes ya tienen esa información vía web o de otras tiendas. El personal necesita saber cómo se utilizan los productos en diferentes situaciones, haciendo coincidir el valor del producto con las necesidades de una amplia variedad de clientes. Ellos también necesitan saber sobre los productos que completen la venta del primero, más allá del aumento en el precio.
  • La superación de prejuicios.  Ahora que tus dependientes ya tienen el concepto valor grabado, es el momento de hablar de niveles  de valor. Algunos clientes siempre se fijan en los artículos más baratos, en la creencia de que el producto no va a durar de todos modos. Eso simplemente no es cierto. Tu equipo de personas de ventas puede ayudar a tus clientes: educándolos. En lugar de una sola venta de bajo margen a un comprador hastiado, se puede hacer una venta superior a un cliente que tiene ahora una mejor comprensión de la calidad que le ofrecen.

La venta basada en el valor debe ser el fundamento de todos tus esfuerzos de capacitación de tu equipo de ventas. Establecer el valor de tus artículos y educar a tus clientes acerca de éste hace que sea posible evitar los descuentos que se comen los márgenes. Pone a tus vendedores firmes y confiados, lo que les permite “hacer frente” a los clientes y explicar los beneficios de tus productos y no basándose en el precio.

Los comercios pueden vender valor con el precio, ya que tus productos tienen valor y tu sabes lo que éste puede aportar al crecimiento del negocio. Los descuentos socavan ese valor y hacen que los clientes vean como “sospechoso” un producto sin descuento.

No confíes en los descuentos para mover mercancía a corto plazo. Si quieres hacer crecer tus ventas, da a tu personal de esta área las herramientas y conocimientos necesarios para transmitir el verdadero valor de tus productos a los clientes.

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