Cómo aumentar los precios de tus productos – Parte I

Escrito por Equipo de redaccion de MV Aseguradores el . Posteado en Noticias

Cómo aumentar los precios de tus productos – Parte I
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aumentar los precios de tus productos Sinceramente, el aumentar los precios de tus productos o tarifas de servicios a nuestra cartera de clientes suele ser algo fácil de pensar y de difícil ejecución. Principalmente por dos motivos, el primero por nuestras preocupaciones y creencias sobre nuestros propios precios y el segundo por nuestras preocupaciones a la hora de comunicárselo al cliente. Eso asusta y en MV Aseguradores lo entendemos.

Estrategias para aumentar los precios de tus productos o servicios

La buena noticia amigo Gerente o Dueño de Empresa o Comercio, es que es posible, se puede hacer. Y con la práctica, hasta podemos implementar una subida de precio sin pasar un mal trago. La estrategia que te proponemos es la siguiente:

Cuándo subir los precios

Decidir cuándo subir las tarifas a los clientes existentes  va a depender fundamentalmente  del compromiso específico que tenemos con ellos. Idealmente, se puede iniciar la conversación antes de que finalice el trabajo. ¿El objetivo? Una transición suave de un precio al siguiente. Situaciones:

  • Entregas: Si un cliente ha adquirido un pack de 6 sesiones de coaching, el mejor momento para comunicar el aumento de precios es entre la quinta y sexta reunión que tendrás con el cliente. ¿Por Qué? Debido a que les da tiempo a hacerse a la idea del nuevo precio y te da la oportunidad de rematar la última sesión con una clase magistral que le deje con ganas de más.
  • Servicios de apoyo y retención a largo plazo: Si estáis trabajando con un contrato que se renueva periódicamente, comprueba la cláusula de rescisión del contrato para ver cuánto tiempo de preaviso debes darles antes de finalizar la relación. Si se trata de 30 días, el objetivo es tener una conversación con tu cliente al menos 60 días antes de que el  nuevo precio entre en vigor. Esto les da tiempo para reestudiar sus presupuestos y a ti te dará tiempo para, lo adivinaste, la excelente prestación de tus servicios en los próximos 30 días. Cuando esten de acuerdo en el nuevo precio, toca modificar el contrato para reflejar el nuevo precio mucho antes de que expire.

Cómo comunicarlo

Tu empresa puede tener el mejor servicio del mundo y sin competencia que el comunicar un aumento de precios puede irse a pique si eliges el método equivocado. Tranquilo, también te vamos a contar lo que mejor funciona en estas situaciones.

  • En persona: Si tu empresa trabaja con clientes locales y por lo general los ves a menudo en persona, es la mejor opción (obvio). Lo mismo sucede si vuestra actividad no es local, sino que tienes grandes clientes fuera de tu provincia. Si el acuerdo comercial que tenéis es de un valor importante para tu empresa, debéis hacer el esfuerzo en tiempo y dinero en ir a visitarles para presentarles vuestra nueva política de precios. En serio, merece la pena.
¿Por qué funciona?: El estar cara a cara fomenta la construcción de grandes relaciones y será más fácil responder a sus preguntas o adaptar tu discurso en caso de escuchar alguna objeción. Nunca subestimes el poder de caminar juntos a través de una nueva e incómoda propuesta a un cliente.
  • Por teléfono o Skype: Además de ser mucho más económico que subirse a un avión, si cumples regularmente con el hábito de interesarte por ellos telefónicamente, el usar uno de estos dos medios es una buena manera de comunicar un aumento en las tarifas sin tener que parecer dramático. A todos nos estresa cuando nuestra pareja nos dice “tenemos que hablar …” Lo mismo ocurre con nuestros clientes.

¿Por qué funciona?: Por el poder de la inmediatez de la comunicación y de la retroalimentación del cliente casi inmediata.

  • Por Correo Electrónico: A nosotros es un medio que nos gusta mucho pero no para el envío de comunicaciones a clientes informándoles de un aumento de tarifas. Hay dos peligros inherentes al envío de un correo electrónico rápido que superan con creces el alivio que se siente por no tener que pronunciar las palabras, en persona, “te estoy subiendo el precio”.

Peligro número 1. No hay comentarios. La noticia, informando de la subida de precios, aparece en su bandeja de entrada con un ruido sordo. Y si se asustan, no estás allí para asimilar su posible y lógica reacción ni bajar la tensión.

Peligro número 2. Es un método asesino. Si has estado trabajando en estrecha colaboración con un cliente durante un período de tiempo, lo más lógico es que tengas una buena relación. Tal vez incluso una amistad o negocio en ciernes. El envío de un correo electrónico es frío.

¿Cómo hacer que funcione? Usando los correos electrónicos como seguimiento de las diferentes conversaciones que mantienes con el cliente, y entre ellas, ésta. Hablar sobre el nuevo precio, explica cuándo va a entrar en vigor y responde a cualquier pregunta que te plantee sin olvidar en última instancia el enviar un último correo con un resumen y un recordatorio sobre el nuevo precio. Recuerda guardar el envío o la respuesta.

Hasta aquí la primera parte de este artículo sobre cómo aumentar los precios de tus productos en el que intentamos darte las pautas necesarias para la correcta gestión de subida de precios en tu Negocio o Comercio. Si deseas leer la segunda parte, solo tienes que suscribirte al blog y nosotros te avisamos. Hoy también queremos recomendarte nuestra Web Seguro de Bicicletas.

aumentar los precios de tus productos - parte II Continuamos con la segunda parte de esta serie de artículos que publicamos en el blog de MV Aseguradores dedicados a mejorar la gestión de ventas en pequeñas y medianas empresas. Continuamos con estrategias para aumentar los precios de tus productos o servicios sin que por ello pierdas clientes.

Más estrategias para incrementar los precios de tus productos

En el artículo anterior te contábamos lo difícil que puede llegar a ser el comunicar a un ya cliente que los precios de los productos o servicios que ha estado pagando religiosamente van a subir. Puedes ver la primera parte del artículo haciendo clic aquí: Cómo aumentar los precios de tus productos (Parte I)

Qué Decir

Si has seguido atentamente nuestras instrucciones ya habrás adaptado los consejos a tu actividad, empresa y tipología de clientes y sabrás cuándo elevar los precios y cómo comunicarlo. Seguro que también estás pensando (motivado) en tu próxima reunión con ese cliente al que le vas a comunicar la subida de tarifas sin lanzarle una granada de mano en forma de correo electrónico. ¡Muy bien! Pero ¿qué le vas a decir realmente al cliente?

Bien, como estás leyéndonos, vamos a darte algunos consejos para que puedas utilizar en esa reunión como argumentos.

Consejo número 1: Evita darle demasiadas explicaciones o justificaciones

Como que han subido de precio de los tomates, el nuevo cálculo de la inflación de este año y la cantidad de investigación que se ha hecho para calcular el nuevo precio … cuanto más te extiendas en justificar la subida más va a sonar a que ni tu mismo te lo crees. Ningún cliente va a comprar la subida si tu no lo has hecho.

Consejo número 2: Evita disculparte

A menos que hayas estado esperando a leer un documento como este durante bastante tiempo y hayas demorado la comunicación al cliente de la subida de las tarifas, no te disculpes por el incremento de los precios. No debes tener el más mínimo remordimiento por el incremento teniendo en cuenta el valor que entregas en tus productos y servicios y sobre todo por tu gestión de clientes.

Consejo número 3: Si te gusta trabajar con un cliente, házselo saber

No seas tímido a la hora de decirle lo mucho que has disfrutado trabajando en su proyecto, llegando a conocer su negocio o incluso cuánto te gusta trabajar con ellos personalmente. La gente quiere trabajar con personas que están entusiasmadas con lo que hacen.

Consejo número 4: Valor probado

¿Le has apasionado de nuevo por su trabajo? ¿Le has aconsejado sobre vida sana? ¿Les has hecho reducir costes o incrementar ingresos gracias a tu solución? ¡Recuérdaselo!, especialmente si lleváis mucho tiempo trabajando juntos, codo con codo, porque pueden haber olvidado algunas de las primeras victorias o metas que alcanzaron gracias a ti.

¿Qué te parecen estos ejemplos?

Que sería de este contenido si no terminásemos con algunos ejemplos o pistas por dónde llevar la conversación. Es evidente que estos mini guiones han de ser adaptados a tu relación con el cliente pero seguro que son un buen punto de partida. Vamos allá:

Abriendo la conversación

“¡Hola Lucía! Quería comentar contigo algunas novedades que afectará a nuestro trabajo conjunto a partir de este otoño “.

Directo

“Ángel, vamos a aumentar el precio de nuestros servicios de consultoría a 3.000 euros por mes, a partir del 1 de noviembre que es cuando nuestro contrato se renueva.”

Mostrando entusiasmo

“He disfrutado mucho trabajando codo a codo con vosotros los últimos meses.”

Recordando el valor

“Me encanta pensar de vez en cuando cuando empezamos a trabajar juntos, toda los éxitos que hemos logrado. Vuestras ventas van mejor que nunca, los suscriptores están creciendo a un ritmo muy importante y todavía sigo encantado de la reseña que conseguimos en aquella prestigiosa revista del sector. “

Al finalizar

“Te informo que en la renovación vamos a incluir alguna actualización en el contrato para que le puedas echar un vistazo  y lo actualizamos ahora para que nuestro trabajo conjunto sigua yendo tan bien como hasta ahora.”

Por supuesto que el tener un guión para aumentar los precios de tus productos no significa que los sigas al 100% y menos cuando el cliente pueda estar participando activamente en la conversación. Así que no memorices un guión completo sino que basta con crear algunas frases o argumentos y trabajarlos mínimamente, sobre todo cuando llegue el momento de informar sobre el aumento del precio.

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